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国产仪器出路到底在哪里?

2018-06-25 18:38:40 [email protected] 1

       2018年已过一半,综合分析,2018年经济形势比2017还要不好,仪器行业厂商、代理商、经销商企业普遍感觉销售困难,马上要进入2018年下半场的比赛了,如何在经济形势下滑的趋势下,保持稳定的利润?

  仪器渠道网络中有3万余家企业,但仅有5%有优势产品代理权,其它的95%的企业都是小经销商,没有公司化的经营管理意识,只看到眼前利益,没有品牌意识,不做网络建设,仅维护熟悉的几个终端客户。在运营过程中,全部都是以满足客户的需求为方向,以利润为目标,缺乏科学的数据管理、客户资料管理,更谈不上区域经营的战略计划。

  目前的渠道构成造成的行业效率低下,厂商采用的报备制以及不同区域的定价策略,造成了,跨区窜货、低价跑量、争夺客户、扰乱市场秩序。

  厂商希望抓住终端客户是能理解的,但如果是通过报备制从经销商手里获取信息,先借船下海,等品牌有影响力了,就卸磨杀驴,抛开经销商是造成渠道混乱的重要原因。不把渠道当成自己的无形资产经营的企业只能越做越小。

  对于经销商而言,手中仅有几个客户,还是通过多年维护而建立的关系客户,不会轻易透漏给厂商,如果碰到好厂商和代理商还好,如果碰到不好的,估计中午报备,下午厂家直销就登门拜访了。不能把利益让渡给经销商是厂商普遍存在的问题。

  厂家销售唯量论、造成了部分渠道商和网络平台以底价出货,获取厂商的年终返利,只图眼前小利,不顾后果,竞相窜货,乐其不疲;置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾,为自己一时之利,扰乱市场秩序。厂商对这样的平台和企业不加以制止的话,最终将导致品牌受到严重的侵害。

  渠道网络的经营模式复杂、混乱,在仪器行业内出现了多种网络模式,1.服务用户为主的耗材平台,中科院背景的喀斯玛、广东地区的教授创始人背景的锐竟平台。2.渠道商服务的交易平台,为经销商、代理商、厂商搭建免费的采购平台。3.以服务为主的检测渠道平台,质佳检测,非业内人士的探索尝试。4.以学习为主的学习平台。5.以传统媒体为代表的网络平台,仪器信息网、分析测试百科网,正在寻求转型。6.以电商为工具的传统中间商沙鹰等为代表。

  正是突然出现了多种形式的互联网平台,让仪器企业无所适从了,没有办法选择了,互联网是冲击公司渠道营销还是推动渠道营销,让很多传统企业不敢涉足。

   其实分辨的方法很简单,首先看网络平台的客户定位,是否与企业线下的自有的客户或渠道重合。如果重合度高,这样的平台就不是企业需要的平台,如果平台带给企业的是新的客户或渠道就要毫不犹豫的去使用。其次看收费标准,如果一注册就需要大量的费用,也建议企业慎重考虑。如果门槛低,客户精准,收费后置,这样的平台则适合与企业,是可以合作的平台。

  如何破解经销商相互低价竞争,为了争夺客户、争取销量;或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手,导致区域内经销商之间相互低价竞争。所造成的恶果仅次于跨区域低价恶性窜货,属于内战中的一种,其结果是:经销商没有利润,渠道受阻,品牌下降。厂商应该做好严格的渠道分层政策,签约渠道商~做工作的经销商~普通经销商~终端客户,四个价格体系,同时建立约束性终端报价体系。

  经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响,没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。更多的是关系营销,搞定了客户搞不定厂商,成为经销商共同的难题。

  经销商对厂家的忠诚度下降,厂商之间的信用度在恶化。只有厂家与渠道联合才能做好市场,厂家与经销商的最佳配合能够引导消费、创造消费,这个道理大家都懂,而一些品牌厂家不能以平等互利的原则对待经销商,双方签订的协议厂家一方说改就改,失信于人;导致渠道商在市场推广方面不能全心全力。

  国产仪器厂商目前将面临的更严重的问题是产品低端化,在终端的采购单中,国产仪器厂商的产品仅占有几十分之一的份额。即使经销商全力去推广,所获得的利润也不足养一个销售。就会造成一个尴尬的局面,没有人意愿去推。长此以往,进入负循环,厂家养销售成本很高,经销商没有动力推广,同质化严重,品牌知名度差。国产仪器出路到底在哪里?

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