欢迎光临江苏一六仪器有限公司官网!

谁动了仪器渠道的奶酪

2018-05-30 17:18:22 [email protected] 5

       2018年将成为仪器行业互联网的元年,互联网对仪器行业的改变将从这一年开始。这种转变定会载入史册的,如果经销商不能够深刻的认识到网络的来龙去脉,不能够把握未来的发展趋势并且做出及时的调整,将会被淘汰出局。

  仪器渠道发展在我国已有近40年的历史了,第一代仪器渠道商都已面临退休,仪器渠道商在过去几十年里不断在进步和进化,也经经历了无数风雨洗礼,绝大多数老一代仪器渠道商都是各省的黄埔军校校长,培养了无数仪器渠道精英。

  时代在变化,渠道也在发生巨大的变化。如今的互联网时代网络对渠道的冲击几乎是降维式打击,很多企业没有明白为什么就已经被革命了。仪器行业渠道商如何在暴风雨中坚守,让我们一起回顾仪器行业渠道的发展,互动探讨仪器行业未来的发展方向。

  国外品牌进入中国市场从全国总代授权,逐步过渡到省级授权、从行业授权到一单一授权,报备制让厂商距离用户越来越近,经销商的功能也越来越弱,经销商也从传统的坐商转型到行商。有节操的厂商还好,没有节操的厂商可以一夜之间让渠道商死掉。到目前为止还能维持最早的一批代理的厂商,目前市场上估计就只有岛津了,很多企业与代理反目成仇,大打出手,老死不相往来的也不在少数,究其原因都是利益在作祟。

  仪器渠道商的日子也非常不好过,从行商逐渐向终端直营商转变。不但要主动出击,而且要对一些重点客户进行直接掌控。这个直接掌控的目的,一是为了降低费用,第二是经销商自身安全的考虑。

  提起渠道就绕不开电商,渠道商经历了总代、区域代、签约经销等多个过程,一路经历众多考验,很多经销商在这个过程中已经发生了分化:有的转型成为厂商了,有些开始三方检测了,有些做服务了,甚至有些上岸了。在2005年之前,不做终端的经销商基本都被清洗了;2012年之前,只做二批的品牌代理商,变成了厂商压货的仓库和提款的自动提款机了,2016年开始,互联网的低价电商又开始来抢存量份额。

  2018年将成为仪器行业互联网的元年,互联网对仪器行业的改变将从这一年开始。这种转变定会载入史册的,如果经销商不能够深刻的认识到网络的来龙去脉,不能够把握未来的发展趋势并且做出及时的调整,将会被淘汰出局。

一、具体变化:行业产业链结构分工调整

  在过去的发展里,没有抓住核心大品牌、没有专注核心用户开发的企业,生存都很艰难,最终被市场所淘汰,这些企业的失败是运营能力的失败。

  而最近仪器行业所面临的冲击,用习主席的话来讲,就是行业改革将进入深水区,仪器行业改革将是结构性改革和调整。结构性改革跟运营能力的失败完全不是一个概念,这一次的淘汰率会超出很多经销商的想象。此次改革性调整将面临两个层面的冲击。

  第一个层面是品牌商的分化以及打包商如潮水般的出现,这是中国仪器行业正在面临主流换挡的这么一个大趋势;

  第二个层面是电商平台低端价格在深化改变经销商整个运营环境。对渠道商的冲击将导致一批渠道商出局。

  此次面临的结构性淘汰率至少是30%以上,甚至更多。在结构性淘汰面前,如果不去做出及时的认知和转变,那么淘汰出局的命运是必然的。这就是为什么说,不改变,必倒闭!

二、信息不对称的盈利“奶酪”正在消失

  经销商的核心问题,不是增长,首先是盈利。经销商作为商业系统里的价值传导环节,没有品牌的未来收益权,所以经销商不谈盈利,那就是等死的经销商。

  商人的本质就是逐利,如何在互联网时代利用好网络这一工具成为仪器经销商、打包商所面临的头等问题。从渠道商的利益出发,协助打包商与企业议价,普遍降低5-10%的采购成本,打包商1000万年采购,则可以节省50-100万的纯利润。

三、仪器经销商过去几十年盈利的本质是什么?本质就是三个红利。

  第一个毋庸置疑的,抓住大品牌的手,经销商的规模会迅速做大,相应的利润额就会做大。过去的三十年从本质上讲,是品牌商的春天,也就是说中国处在品类细分、品类规模化这么一个高歌猛进的状态里面。

  第二个盈利红利是什么呢?很显然,就是跟中国经济红利一样的,是人口红利,人口红利带来的品类的春天,也带来了品牌商的春天。

  第三个就是我们讲所谓的政策性导向,国家政策是仪器行业发展的方向标,大量的设备采购与政策密不可分。

  经销商如何享受时代的三大红利,可以说黑白通吃才能发展,白的是可以拿到明面上、放在阳光下赚到的钱:第一是产品的销售毛利,即进销差价;第二是代理大品牌的增量;第三是厂家的市场政策。黑则是暗途径。第一个是串货,第二个就是假货,有一些是真假掺着卖。这是一个客观现象,并不是指所有的经销商都是靠这个挣钱。

四、仪器渠道商新的“奶酪”在哪里?

  在新的时代里,仪器渠道商需要重新审视网络平台的价值来进行选择。

  从厂商的角度:

  对于大厂商而言,锁定采购商地域来实现防串货。严格控制区域代理的分销范围,有效管理控制渠道。

  对于中小企业,帮助企业增加销售机会,提升销售业绩。传统渠道模式,一个厂商在一省有1-2个代理商已经不错了,全国也就60个左右,所有的销售信息都来自直销或这些代理商。而是把全国数万家打包商的采购需求汇集在此,在不增加人工成本的情况下,销售业绩至少提升2-5倍。

  从采购商角度:

  对于小打包商而言:一个仪器打包单来说,种类多,采购量少,搞定了客户,搞不定厂商,拿不到好折扣。二次招标系统,让每一件产品都进行二次招标,真正享受到渠道商的折扣,比传统采购询价普降5-10%。

  对于品牌代理商而言:除了自己代理的产品有价格优势,其他招标单中的产品也能拿到好价格。省去询价的时间,还能节省采购成本。一年采购1000万,其中不是自己代理产品40%,在采购中能省10%,加上采购补贴以及节省的人工成本,一年少说帮企业节省60-80万人民币。

  仪器渠道行业共享生态系统,将彻底改革渠道采购的传统模式。解决国产仪器在渠道建设和营销环节的短板,降低销售成本,增加销售业绩。打破过去三十年以来仪器行业的采购惯性思维,将对仪器行业进行系统性的改革。

  对于经销商来讲,过去的路走不通了。时代大考的挑战就是,即使你没有做错事,但是在未来的新时代里,没有给你的老方法预留任何的奶酪。也就是说,你还是在继续过去的动作不变,即使你做的多好,结局和下场,恐怕都是非常不乐观的。

  仪器经销商所面临的出路就是,必须要成为智商,顺应时代潮流,与时共舞,利用好互联网这一工具,让企业乘上高速列车,真正的以自我的资源为核心去构造一个新型的生意系统。

      一六仪器、一流品质,各种涂镀层、膜层的检测难题欢迎来电咨询!服务热线:400-850-1617  官网:www.16elite.com



标签:   谁动了仪器渠道的奶酪

关于我们

江苏一六仪器有限公司是一家专注于光谱分析仪器研发、生产、销售的高新技术企业。公司位于上海和苏州中间的昆山市城北高新区。我们专业的研发团队根据十年以上的行业经验与海内外多名专家的合作,研究开发出的一系列......

查看更多

联系我们

行业应用选型