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仪器渠道变革时代~谁能主宰命运

2018-05-29 16:30:36 [email protected] 4

        封笔一个多月的时间,集中精力憋大招,这近两个月时间与多位仪器代理商共同谋划仪器行业的新未来,仪器行业渠道商究竟怎样发展,“仪商汇”马上就会给出答案。

  今天进行正式开笔,首先探讨一个话题,经销商会不会淘汰,其实在仪器行业来说渠道被淘汰的概率很小,但经销商不淘汰,不代表你做经销商不会被淘汰;“没有中间商赚差价”不靠谱,但“去中间化思维”却是实实在在的。

  最近几年,电视、网络充斥着“**平台,没有中间商赚差价,让买家省钱,卖家多卖钱”的论调,仪器行业也对此展开了激烈的讨论,总之也没有一个定论,但经销商总在被干掉的论断中,胆战心惊的过日子。

  其实天天喊狼来了,还不好踏踏实实把事情做好,有的仪器经销商老板早早看开了,有的上岸了,有的转生产了、有的搞三方检测了,甚至有些直接就从提心吊胆的老板变成了职业经理人。钱拿到手,日子过得优哉游哉。今天仪器行业被PE收购上海光谱刷屏了,无论陈总是以怎样的目的出售股份,都可以看出国产仪器发展的艰辛,上游都抗不住了,更不要说中间商了。

  前两天一企业以6%的股份换得2400万的天价,让太多的仪器代理商咂舌, 但多数仪器经销商没这么“幸运”,如果他们还不想“死”的话,据说必须要“转型”。怎么转呢?通常是两个方向。

  一是“+互联网”

  仪器圈子,人们的思维还停留在PC时代,我认识的几乎稍有规模的经销商,都在尝试触网,但是方法各异,淘宝开网店的,京东开帐户的,行业平台设展台的,还有的干脆连微商也做上了。

  结局通常都不太美妙,因为几乎所有的经销商们触网,都想自已的利益,几乎没有人会考虑他人的利益,而无论经销商怎样做,都是游戏的玩家,永远都无法成为游戏规则的制定者,通俗点说,你经销商的钱都是靠”中间商赚差价”,一点点挣来的,而人家B2B平台的钱往往是资本市场拿来的。

  平台烧钱玩补贴,不是普通经销商可以玩的起的,对于平台企业而言,一是要有平台思维,二是要有平台资源,如果什么都没有,只能给其它平台添砖加瓦了。

  最近的美团收购摩拜、美团打车、国家队收编支付宝等一系列的大事,都预计着互联网趋于正规化、系统化、服务化。而“仪商汇”正在顺应渠道的发展,推出“仪商汇”仪器交易平台,致力行业渠道资源对接,对厂商而言,在不增加人工成本的情况下,年销量增长2-5倍,对打包商而言,通过“仪商汇”平均采购成本下降5%-10%,以年采购1000万的打包商而言,40%通过“仪商汇”平台采购,降低8%就是32万,加上平台的补贴奖励,每年少说采购上省40-50万,对经销商而言,这些采购年终补贴和省出来的采购款,可都是纯利润。

  二是往上游延伸,想做“厂家”

  仪器渠道商群体,整体自我认同度不高,经销商做的再大,老觉得自己是个做小生意的、“二道贩子”,缺乏安全感,自己有个实体工厂,最起码有个自己品牌,才像个“企业家”。在互联网的“风口”没来之前,很多经销商转型的首选就是做“厂家”。在仪器行业,有不少转型成功的企业、例如济南精锐,已是凯式定氮仪的国标书写企业,厦门睿科,也是成功转型的代理商。

  但做“厂家”也没那么简单,这些年成功的也是少数,但多数都是失败的。厂家有厂家的门槛,厂家有厂家的难处:研发、生产管理、成本控制、品牌塑造、渠道设计,哪一样也不容易做。只有亲自踏进去,才能知道其中的酸甜苦辣。很多仪器经销商最初始想法,大多是代理某国外品牌,过几年就自己模仿生产,但不同领域需要不同的经验,多数经销商转型品牌商失败,就是死在缺乏对新领域理解的逻辑上。

  对于仪器行业而言,有点营销常识就知道,中间商存在有其价值所在。大量的售前工作、售后工作、选型工作都是需要中间商来完成的,除非是一些冗余环节,或者新技术诞生产生了更有效率的中间商,代替之前的中间商;否则,去中间化,只能使得渠道效率降低。

  仪器渠道变革时代~谁能主宰命运,顺应时代潮流,以共赢为基础,利用互联网的特性,服务于厂商、渠道商,让更多的群体获利,才是“仪商汇”平台的发展之道,也是仪器渠道变革时代的最好选择。

  仪器渠道变革,本就没有定数,线上、线下、代理、直销多种形式并存,咏春、形意、太极一个都不能少,有了基于以上渠道发展趋势的认识,再讲渠道变革的方法和原则,就水到渠成了。

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