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厂家的销售任务越来越重,如何高效营销,教你几招

2018-04-19 19:18:18 16elite 3

“仪商汇”开展线下渠道峰会活动近两年走过了近半个中国,与各省的大代理商、国产仪器厂商、数百名经销商交流,不断有人问我类似的问题:仪器经销商会不会消失,经销商的出路在哪里?

  其实问题的根结在仪器渠道商发展到了天花板,感受到了危机性,仪器渠道商的真正出路在哪里?真的要服从命运安排吗?还是展开自我救赎之路?下面分析一下仪器渠道商所面临的困境。

  一、仪器渠道商背负的压力与实际困境:

  1、厂家的销售任务越来越重

  对于厂商而言,对于区域市场的了解非常少,每年只是代理商年会、部分区域管理人员的汇报,就确定任务量,在此厂家往往只考虑自己,没考虑市场上有那么多同类竞品因素、厂家的产品越来越同质化,销量增加乏力,库存和人力成本反而增加。

  纠其原因,就是厂商把市场品牌推广的任务交给了区域代理商,认为只要多给折扣就可以了,殊不知品牌营销工作,更主要的是靠厂家来策划执行的。怎样进行品牌包装,如何让用户了解产品;区域负责人是推广品牌还是与代理商抢订单。没有战略的企业或战略不清晰的企业,市场营销工作就是本末倒置,导致国产仪器厂商的发展多年停滞不前。说白了就是厂家很少从营销上面下真功夫。

  而仪器渠道的现状就是厂商在区域找到一个代理商,就拼命的索取,而不考虑企业自己的品牌知名度,市场状况,客户对品牌的了解程度。如何配合代理商获取更多的市场机会。当代理商辛苦完成了年任务量时,接下来的就是更重的任务量,压的代理商无法喘息。

  实际渠道商是最接触终端用户的,也清楚很多厂家的产品在市场与竞品的实际情况,但信息反馈往往会被厂商认为代理商在向企业索取更多的资源。

  2、短视厂家经常找替换自己的经销商

  对于仪器而言,在一个区域,把该品牌从零开始把它做成当地大品牌,就像自己“养孩子”一样辛苦,但是厂家说翻脸就翻脸,甚至换一个区域业务就把代理商给替换了。甚至为了短期利益,可以对簿公堂,国外某知名称重品牌与山东的代理的诉讼至今未了结, 让国内多少代理商为之心寒。

  有些厂商为了获取终端资源,不惜更换渠道商,来达到获取终端用户的目的,这种杀鸡取卵的做法,只能增加厂家与渠道的对立。厂家最擅长获取客户的方式叫用户报备,但这种客户资源的报备,对渠道商而言就是自己很多年的心血就一点点被割离,最后自己认为的掌握终端渠道的优势基本荡然无存。。。

  3、厂家业务素质和诚信总是出问题

  垫付的费用很多基本核销不了,造成埋怨深厚,但是换一个业务或者厂家高层来一次,几杯酒下肚又会承诺一大堆的“坑”经销商不得不往里跳,因为没有主动权,就算你不做此厂家的产品,马上就有经销商做,甚至比你做得还好,就算经销商强势,在自己的地盘除了自己没人做此品牌,但是毕竟品牌与资源掌控在厂商手中。“仪商汇”企业研究院认为,没有能绝对控制市场的经销商。

  二、经销商的短板

  1. 资金

  有多少钱,做多大事,由于仪器行业客户的特性,回款周期少则一月,多则半年,很多经销商由于流动资金问题,无法增加销售额,因为资金问题总是在生死挣扎线上挣扎,甚至资金一旦断裂,明天就可以宣告关门

  2. 人员团队

  仪器渠道商基本就是黄埔军校,一批批的培养行业精英,优秀的人才,往往不是到厂家就是自己另立门户了,很少有精英能在一个企业做上十年的,此外现在的90后、甚至00后年轻人已登上职场,管理更是越发艰难。因为仪器渠道商门槛太低,就算有了人,也很难带出一个专业的团队,这个痛点根源是没有自己操作品牌。

  3. 品牌选择

  大品牌更希望选择大代理商,小品牌也希望选择大代理商,但这种信息不对称让很多厂商在区域内很难选择适合的代理商,这个是靠运气,选择不对,努力白费。

  大品牌不会轻易自己被代理,代理后的任务销量自己也不一定马上扛起来

  而小品牌太多,自己又很难分辨有没有发展潜力.

  4. 终端掌控力

  自己代理产品结构的不同,导致了终端掌控力的强弱

  也有一些B2B平台和专家发声说,仪器经销商是革命对象,要被替代。

  现在,互联网时代对仪器行业的冲击也逐步显现出来,如何把互联网做为工具为我所用,是仪器渠道商需要认真思考的。

  三、渠道商自我认知:

  这么多年,经销商其实在不断否定。每一次否定,都会遭遇抵制。所以,传统的淘汰与新生力量的崛起,太正常了。

  01、仪器渠道商的核心职能

  什么是核心职能?就是离开它,渠道商作为一个群体就不存在了。

  仪器渠道商目前承担的职能,大约有四项:资金、推广、订单、仓配、服务。

  作为分工,厂家(品牌商)承载着价值创造的职能,渠道商(包括代理商、经销商)承载着价值传递的角色。

  而仪器渠道商的核心职能是客户资源的深耕及服务的时效性,只要核心职能不可替代,经销商作为一个群体,就不会消失。个体的淘汰与新生是正常的。当然,价值传递过程中也会有创造性,否则价值传递就没有进步。同时商家也可能参与品牌商的价值创造,但均非核心职能。

  由于中国仪器行业渠道的高度落后与碎片化,中国经销商承载着太多的非核心职能,以至于很多人认为这些职能是经销商的天然职能,其实不是。

  02、仪器渠道商与电商平台

  仪器行业真正的电商时代还没有到来,但是雨后春笋般的萌芽已让仪器渠道商感到阵阵的寒意,B2B作为一个新物种出现了,于是,有人给经销商判了“死刑”,似乎经销商能做的,B2B都能做,而且环节更少,效率更高。但是仪器渠道的核心职能更多是服务,这是电商平台所不能满足的。因此做好细分领域,渠道商还是有很多机会可为。

  B2B出现了,它承载一部分渠道的集成功能,这是中国流通环节的进步,尽管这个进步是与互联网结合的。

  B2B作为渠道的集成功能,它的优势就集中在集成环节。凡是集成有优势的,未来就交给它。比如订单集成、统仓统配,甚至大数据、互联网金融,都将为行业带来新的变化。

  03、推广、获客仍是经销商的核心职能

  推广获客,很大程度上是人际关系活动。人际关系活动,小组织更有优势。

  中国营销过去之所以能够创造性的提出“以渠道对抗品牌”,品牌驱动与渠道驱动,就是因为中国的渠道同样是三位一体——关系、认知、交易。

  同是三位一体,但逻辑不同。互联网的三位一体,前提是传播产生认知,而线下的三位一体,前提是关系产生认知。

  传播产生认知,这是互联网的优势。关系产生认知,这是线下的优势。尽管是互联网时代,但传统的三位一体并不会消失,而且会长期存在。“仪商汇”企业研究字认为虚拟的比重会上升,但永远不可能替代现实。

  基于人际关系的推广,小组织有优势,社交半径与商业半径重叠有优势,有传统社交关系的有优势,利益中心更明确的有优势。

  04、聚集核心职能

  世界大势,浩浩荡荡,顺之则昌,逆之则亡。

  电商平台作为渠道集成方,经销商剥离非核心职能,这是中国渠道的进步。纵看互联网对中国发展的影响即可看出,即使没有互联网出现,中国也会走到这一步,只是没有这么快。因此仪器行业的互联网化则是必然。不要以为现在经销商的形态是常态,恰恰它是非常态。

  渠道商的救赎之路,则是了解互联网,认知互联网,把互联网这一工具为我所用,改变传统靠信息差获取利润的方式,通过服务赢得更多发展空间。 “仪商汇”企业研究院的结论很简单:经销商不会消失,但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。但随着互联网的发展,越来越多的平台会出现,如果渠道不掌控终端资源、不转型或转型不成功,大概率会消失。

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