欢迎光临江苏一六仪器有限公司官网!

仪器行业渠道走势

2018-04-19 19:13:07 16elite 3

在仪器行业耳濡目染了近十五年,一直关心行业的发展,但综观成功的企业或平台,无不是在某一时期满足了用户的需求,但是随着外部环境的变化,这种成功的经验,往往会成为企业发展的壁垒或瓶颈,颠覆自己的经验,是需要很大的勇气,仪器行业目前所面临的问题,则是渠道创新,和渠道设计一样,既需要打破常规,才能诞生最有创意的设想,又因为破坏性建设的边界,很难把握,反而容易陷入漫无边际地天马行空。

  

  小时侯除了学习,更多的天马行空的想法来自古龙、金庸、柳青云的浩然巨作,总希望沉寂在自我构建的武林世界里,随着年龄的增长,逐步步入社会,发现生活的本质就是一个源点,就是利他。在仪器行业耳濡目染了近十五年,一直关心行业的发展,但综观成功的企业或平台,无不是在某一时期满足了用户的需求,但是随着外部环境的变化,这种成功的经验,往往会成为企业发展的壁垒或瓶颈,颠覆自己的经验,是需要很大的勇气,仪器行业目前所面临的问题,则是渠道创新,和渠道设计一样,既需要打破常规,才能诞生最有创意的设想,又因为破坏性建设的边界,很难把握,反而容易陷入漫无边际地天马行空。

  

  就像现有的办公环境,领导和职员的办公区域泾渭分明,这在一定程度上,会因为这种无形的等级边界,扼杀职员的创造性,但是如果任由这种不定向的打扰,肆意蔓延,领导的很多其他工作也就无法开展。

  

  仪器渠道是仪器行业的核心产业链条,但往往由于企业对渠道的理解与认知不同,导致对待渠道的态度不同,渠道建设最为成功的当属岛津公司,日式管理的集大成者稻盛和夫先曾说过“能够成功地经营大企业者,就是那些能够使客户获得更多好处的人”,任何管理技巧,创新的制度设计,都涉及到公司的文化和传承,正在禀承利他的原则,笔者见到的几乎所有的岛津的代理商都是忠诚无二,一直坚守,除非代理商选择不做,岛津公司很少主动开掉代理商。我们这里就不做过多的探讨,讲渠道创新,我们都会从目前渠道发展的背景说起,也正是因为我们提到的渠道创新的三个背景,迫使我们不得不面对和正视渠道创新的三个趋势。

  

  趋势一:去“中间化”,还是“再造中间化”?

  

  很多企业,在听到渠道创新时,第一反应是,对现有渠道进行物理调整,这样的结果,多是对原有一块蛋糕的再分配,而其中最常见的手法,就是撤掉中间商,改为公司直营,来提高经营利润。“仪商汇”企业研究院认为,对于成熟品牌的企业,看似直接且简单的做法,在最短的时间内,确实能提高公司的盈利收入,但是他忽略了,经销商为什么能够在这个市场存在的根本原因。

  

  1、经销商和下线客户的关系,道理上,就是一个已经建好的高速公路,站点和站点之间的结算流程,和信任程度相对稳定,有些桌子下面的事情,是厂家没有办法承诺和做到的。姑且称之为,“区域交易关系趋向稳定”。

  

  2、经销商在当地浸淫多年,建立起来的关系网,工商、税务、质检等关系的疏通和打理,很多品牌,其实都是在搭便车,自己从头再来,既需要时间,也需要成本。这也叫“搭便车边际成本递减”。

  

  3、经销商做能赚钱,不代表厂家做,就能赚钱,其中一个很重要的原因,就是区域总经理,很难有“所有者”的心态和眼光,去看待经营过程中的每件事,尤其是对成本的看法,最终导致的结果是,能赚钱的东西,也变得赔钱。我们称之为“老板心态的魔力”。

  

  仪器行业最典型的案例,某国产仪器的先锋,作为国产仪器的领头羊,年销售额数亿元,从最初的各省完善的代理机制改为“仪器联盟”千人直销模式,但是,就是这样一场轰轰烈烈的渠道改制,只持续了不到三年,就因为企业身份本位、利益冲突,管控失效而导致整体运营成本急剧飙升、渠道摧毁,由于没有考虑代理商的利益,最终把自己的合作伙伴变成了竞争对手。渠道变革导致企业亏损数亿的尴尬局面,人才大量流失,渠道缺失、售后服务不到位,产品质量下滑,一代的标杆轰然倒塌。如今大量直销遣散,重回渠道代理之路是何等之难。

  

  趋势二:网络渠道的兴起,制造商和经销商的分工,将越来越明确。

  

  很多人都有一个错误观念,认为网络渠道的兴起,会很大程度上,挤压经销商的生产空间,甚至认为,经销商没有存在的必要了。

  

  事实上恰恰相反,网络渠道的兴起,是线下渠道与线上渠道融合的一个过程。在网络渠道兴起的大背景下,企业品牌和售后,成为影响销售,最为关键的两个环节。

  

  一、从厂家而言,工作主要分为三类:

  

  1、提供更具性价比的产品;

  

  2、运作和包装品牌;

  

  3、制定和维护有序的市场规则。

  

  二、从渠道商而言,他的工作也更加专业,和聚焦到以下两个方面,而不是现在和厂家进行利益博弈:

  

  1、建立更广泛的用户体系,建立好用户资源,现在社会,谁拥有客户,谁就有资源

  

  2、成为多品牌,同类产品的售后服务中心,而不是单一品牌的售后服务中心。对于那些售后服务,需要专业技能的产品,如大型仪器设备,谁有办法将售后的成本属性转变为利润属性,谁就真正控制了渠道。

  

  三、比照厂商分工的细化,目前仪器渠道的三个问题无法回避:

  

  1、传统渠道交易,效率低下。

  

  客户采购大量的售前交流工作耗时耗力,渠道商采购由于行业特性,品类多数量少,询价周期长,折扣高。对厂商而言,售后范围广,服务成本高。如果可以通过“仪商汇”仪器交易平台,建立厂商与渠道商的信任基础,交易沟通成本必将下降低,企业利润必将增加,沟通的流程和形式,是可以省略的,渠道的交易效率,是可以提高的。

  

  2、流程的繁琐和复杂,无形中增加了成本,这其中不仅是消费者的成本,还包括商家的成本。

  

  无论是厂商寻找用户的过程,还是寻找代理商的过程,渠道越繁琐,成本越高,

  

  由于信息不对称,打包商在找货源,厂家在找客户,客户委托打包商,形成了信息瓶颈。如何解开这个死循环,“仪商汇”仪器交易平台做为一个行业工具平台,将彻底解决渠道采购折扣问题,帮助厂商实现与全国近万家渠道采购商对接。

  

  3、消费者利益最大的,没有得到保障。

  

  作为普通消费者,是要在恒定的产品质量前提下,最便捷地获取产品;而且不愿付出存在明显差异的成本;并且希望服务有所保障。

  

  在市场经济条件下,完全化的市场竞争,必然会将成熟产品和行业,推向这样一个境地:以消费者需求为导向,要求企业提供高性价比的产品,并通过服务,建立差异化竞争优势。在技术日益更新的背景下,传统渠道的设立模式,本身不具备这种优势。

  

  销售效率低下、销售成本过高、消费者利益无法实现最大化(便利性、消费成本、享受的服务)对呼之欲出的厂商分工,进一步细化,起着持续催化的作用。

  

  趋势三:强势平台的出现,渠道的扁平化趋势,为增值服务、效率提升,以及利基市场带来机会。

  

  无论是传统门店中“巨无霸”的国美、苏宁,还是网上大平台的天猫、京东,为整个渠道带来的最直接改变,就是通路缩短。“仪商汇”仪器交易平台,做为仪器行业专注服务渠道商的平台,也将改变仪器行业的交易流程。缩短用户的采购周期,增加渠道利益空间。

  

  而通路缩短,不能是简单的剔除中间层级(这在第一个趋势中,已经进行了阐述),而至少要在渠道增值、成本下降、新体验诞生三个方面的某一方面,形成新的优势,

  

  对于终端消费行为,其实都是基于,“我是不是会买到,有质量问题的产品”、“买到了问题产品,是否能够及时解决”,这两个问题展开,售后服务本地化将是解决国产仪器售后的最终法宝。

  

  仪器渠道创新,本就没有定数,线上、线下、代理、直销多种形式并存,咏春、形意、太极一个都不能少,有了基于以上渠道发展趋势的认识,再讲渠道创新的方法和原则,就水到渠成了。

  

  编辑点评

  

  仪器行业目前所面临的问题,则是渠道创新,和渠道设计一样,既需要打破常规,才能诞生最有创意的设想,又因为破坏性建设的边界,很难把握,反而容易陷入漫无边际地天马行空。伴随强势平台的出现,渠道的扁平化趋势,将为增值服务、效率提升,以及利基市场带来机会。

江苏一六仪器有限公司各种涂镀层、膜层的检测难题欢迎您来电咨询!服务热线:400-850-1617   www.16elite.com 


标签:   仪器行业目前所面临的问题,则是渠道创新,和渠道设计一样,既需要打破常规,才能诞生最有创意的设想,又因为破坏性建设的边界,很难把握,反而容易陷入漫无边际地天马行空 仪器行业的走势

关于我们

江苏一六仪器有限公司是一家专注于光谱分析仪器研发、生产、销售的高新技术企业。公司位于上海和苏州中间的昆山市城北高新区。我们专业的研发团队根据十年以上的行业经验与海内外多名专家的合作,研究开发出的一系列......

查看更多

联系我们

行业应用选型